فروش منطقه‌ای از استراتژی‌های مهم برای بازاریابی و مدیریت کسبوکار است. با ارزیابی فروش منطقه ای می‌توان ویژگی‌های منحصربه‌فرد هر منطقه را مورد بررسی قرار داده و ارتباط عمیق‌تری میان شرکت و مشتریان برقرار ساخت. با توجه به نکات کلیدی و آشنایی با مراحل نوشتن برنامه فروش منطقه‌ای می‌توانید به اهداف خود در راستای بهبود روند کسبوکار دست یابید که در ادامه توضیح داده خواهد شد.
فروش منطقه ای چیست؟
فروش منطقه‌ای دارای تیم فروش یا یک نماینده فروش است. با ارزیابی فروش منطقه ای می‌توانید هدف خود را در بازار به صورت بخش‌های کوچک‌تر به اجرا درآورید. به بیان ساده‌تر می‌توان فروش منطقه‌ای را نوعی روش برای مدیریت کسبوکار معرفی کرد.
در این روش شما باید مناطقی را برای تسهیل در فروش انتخاب کنید. برای انتخاب منطقه فروش باید به پارامترهایی چون اندازه شرکت، موقعیت، خط تولید، نوع صنعت و… توجه کنید.
انواع فروش منطقه ای
ارزیابی فروش منطقه ای را با توجه به ماهیت کسبوکار می‌توان در انواع مناطق جغرافیایی، مناطق مبتنی بر صنعت، مناطق فروش مبتنی بر نوع مشتری، فروش محلی، فروش منطقه‌ای شهری و… دسته‌بندی کرد. ویژگی هر کدام از این موارد به شرح زیر هستند:
- مناطق جغرافیایی: در مناطق جغرافیایی منطقه فروش بر اساس مکان فیزیکی تعریف می‌شود. از این روش می‌توانید برای فروش محصولات دیجیتالی و فیزیکی استفاده کنید.
- مناطق مبتنی بر صنعت: برای این روش باید با موارد استفاده از صنعت و روابط آن آشنا باشید. در این روش تیمهای فروش می‌بایست به بررسی و شناسایی چالش‌ها پرداخته و برای هر کدام راه‌حل مناسبی ارائه دهند.
- مناطق فروش مبتنی بر نوع مشتری: در این روش بازار بر اساس نیاز مشتری، چرخه عمر و رفتار خرید تقسیم‌بندی می‌شود.
- فروش محلی: در فروش محلی باید روی یک منطقه کوچک متمرکز شوید. این نوع ارزیابی فروش منطقه‌ای برای کسب‌وکارهای کوچک کاربرد دارد.
- فروش منطقه‌ای شهری و استانی: در این نوع فروش منطقه‌ای باید روی یک استان یا شهر تمرکز کرده و محصول و خدمات خود را به آن منطقه ارائه دهید.
روش نوشتن برنامه فروش منطقه ای
برای نوشتن یک برنامه ارزیابی فروش منطقه ای موفق باید مراحل زیر را به ترتیب انجام دهید:
- تعریف اهداف: در ابتدا باید هدف خود را به طور واضح تعریف کنید. هدف شما می‌تواند بهبود رضایت مشتری، افزایش فروش یا افزایش پوشش بازار باشد.
- تحلیل داده‌های بازار: در مرحله دوم باید داده‌های بازار را تحلیل کنید. با شناسایی مشتریان بالقوه می‌توانید درک بهتری از رقبا و روند بازار داشته باشید.
- تقسیم‌بندی بازار: در این وهله باید بازار خود را به بخش‌های کوچک‌تر تقسیم‌بندی کنید و این تقسیم‌بندی را مبنای فروش منطقه‌ای خود قرار دهید.
- تخصیص تیمهای فروش: در این مرحله باید با در نظر گرفتن عواملی چون تجربه کاری، حجم کار و تخصص تیم به اختصاص دادن تیم فروش به مناطق تعریف شده بپردازید.
- تعیین شاخص‌ها و اهداف: پس از تخصیص تیمهای فروش، باید شاخص‌هایی که با کسبوکار شما هم‌سو باشند را برای هر منطقه تعیین کنید.
- پیاده‌سازی و نظارت: حال باید برنامه فروش منطقه‌ای که آماده کرده‌اید را پیاده‌سازی کنید. برای شناسایی مشکلات، انجام تنظیمات مبتنی بر داده و پیگیری پیشرفت کاری خود می‌توانید از انواع ابزارهای فروش چون سیستم CRM استفاده کنید.
چگونگی ساخت یک طرح منطقه ای فروش قوی
برای ایجاد برنامه منطقه فروش قوی مستلزم به آشنایی با استراتژیک فروش منطقه‌ای هستید. با توجه به مراحل کلیدی زیر نیز می‌توانید برنامه فروش قوی بسازید:
- شما باید بازار خود را قبل از طراحی برنامه فروش، تجزیه‌وتحلیل کنید. رقابت و روند صنعت، موقعیت جغرافیایی، اندازه بازار، جمعیت‌شناسی مشتری، مرزهای بازار و… از عواملی هستند که می‌توانید به تحلیل و بررسی آن‌ها بپردازید.
- تجزیه‌وتحلیل کیفت حساب از دیگر نکات حیاتی برای ساخت برنامه ارزیابی فروش منطقه ای قوی است. هنگام طراحی برنامه فروش باید به عواملی چون وفاداری مشتریان، پتانسیل درآمد، اهمیت استراتژیک و پتانسیل رشد توجه کنید.
- توجه داشته باشید که اهداف فروش واقعی باید با توجه به اهداف سازمانی و پتانسیل بازار تعیین شوند. همچنین اهداف شما باید قابل دسترسی باشند.
- شما باید عملکرد مناطق فروش خود را به صورت منظم پیگیری و بررسی کنید. تجزیه‌وتحلیل مناطق فروش کمک می‌کند تا در صورت لزوم به اصلاح استراتژی‌های فروش خود بپردازید.
- تدوین استراتژی برای ارزیابی فروش منطقه ای از نکات کلیدی حائز اهمیت است. استراتژی‌های شما باید با اهداف کسب‌وکارتان هم‌سو و هماهنگ باشند.
ارزیابی فروش منطقه ای با داشبورد فروش و داشبورد مدیر عامل
داشبورد فروش و داشبورد مدیر عامل ابزاری موثر برای ارزیابی فروش منطقه‌ای هستند که به مدیران امکان می‌دهند عملکرد فروش در مناطق مختلف را به‌صورت دقیق و مقایسه‌ای تحلیل کنند. این داشبوردها اطلاعاتی مانند حجم فروش، تعداد مشتریان، محصولات پرفروش و روندهای منطقه‌ای را در قالب نمودارها و گزارش‌های بصری ارائه می‌دهند.
با استفاده از این داده‌ها، مدیران می‌توانند مناطقی با عملکرد ضعیف را شناسایی کرده و استراتژی‌های مناسب مانند تخصیص بهتر منابع، تقویت تیم فروش یا تغییر رویکرد بازاریابی را اتخاذ کنند. همچنین، داشبورد فروش به بهبود پیش‌بینی‌ها و شناسایی فرصت‌های رشد در بازارهای خاص کمک می‌کند و در نتیجه بهره‌وری و سودآوری کلی سازمان افزایش می‌یابد.
سخن پایانی
تجربه کارشناسان مجموعه دلتا ویژن می‌تواند به شما در جهت ارزیابی فروش منطقه ای، ارزیابی بخش‌بندی بازار، ارزیابی فروش بر اساس RFM، ارزیابی عملکرد فروش سازمان و… کمک کند. همچنین برای داشتن برنامه فروش منطقه‌ای قوی می‌توانید از ابزارهای مدیریتی و نظارت بر سازمان دلتا ویژن مثل داشبورد فروش و CRM استفاده کنید.
در این سیستم‌ها با تمرکز بر قیمت، مشتری، بازار، ابعاد کالا، سیاست‌های ترویج فروش و… می‌توانید عملکرد و رشد کسبوکار خود را بهبود ببخشید. برای کسب مشاوره رایگان می‌توانید با شماره‌های مندرج در سایت دلتا ویژن تماس حاصل کنید.
